目标客户在哪，目标客户在哪里？

目标客户在哪，目标客户在哪里？

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— 民宿定位 —

不久前我们讨论了民宿的选址问题【点我回顾】，今天我们来谈谈怎样为民宿进行定位。

在民宿经营方面，可以这样总结：我计划创建一个XX民宿品牌（品牌及市场定位），我的目标客户群是XX（目标客户群定位），我将采用XX方式和策略来吸引客户（渠道及营销策略定位）。

“明确定位，关乎生死存亡。”这表明了定位在商业经营中的关键性。目前，许多客栈和民宿在定位上面临以下几个挑战：

1、缺乏定位：只要有顾客入住，并没有明确的目标客户群体。

2、定位偏差：预期的定位与现实情况之间出现了差异。

3、定位不准确：未能及时适应市场的变化，导致与市场需求脱节。

接下来，我将从多个方面与大家探讨民宿定位的关键要素，包括自我定位、市场定位、目标客户群体、房型选择、价格策略以及营销策略等几个方向。

自我定位

许多人都认为，真正有灵魂的民宿是由情感和热情所驱动的。因此，民宿开发的一个重要因素就是拥有情怀和追求的“主人”，这将直接影响民宿的整体氛围和风格。你的个性与价值观决定了你将经营怎样的民宿。如果你自身条件有限，但却想经营一家高端民宿，这虽然不是不可能，但可能会面临与客人之间缺乏共鸣和理解的问题，从而导致吸引不到理想中的客群，反而是那些本应是你的目标客户却又因为消费水平不匹配而远离。

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市场地位

地域定位

在选择客栈或民宿投资时，地域的定位可以分为大范围定位和小范围定位。大范围定位通常指的是一个省份、城市、县镇或乡村的整体市场，而小范围定位则是在这些大范围内选择特定的区域进行投资。

以大理为例，选择这一地区意味着进行广泛的地理定位。而在此基础上，进一步选择大理古城、洱海畔、苍山脚下、沙溪古镇和诺邓等特定区域，则是进行更为细致的小范围定位。

档次定位

在选择客栈或民宿的发展方向时，我们需要明确是要定位于低端市场、中端市场，还是高端市场。只有对客户市场进行清晰的细分和准确的定位，才能在客栈或民宿的建设、运营及营销推广中做到有的放矢，提升整体的竞争力和市场效率。

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目标客户定位

客户定位是对市场进行细化分析，旨在寻找潜在的增长机会。在这个细分市场中，我们能够明确识别目标客户的特点以及他们的消费行为和习惯。通过这种方式，我们可以更好地满足他们的需求。

类似于主题型的民宿和客栈，这类住宿设施的目标客群是那些对特定主题有浓厚兴趣的人群，例如动漫主题、茶文化、摄影主题以及禅文化等。这些客栈的受众非常明确，经过时间的沉淀，会逐渐形成独特的客户群体。

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临摹客户画像

客户画像是对客户进行标签化和整体化分析的一种系统性方法，通常可以从以下几个维度进行总结。

客户的自然特征包括性别、年龄、教育背景、职业、所在地区以及社交习惯。

客户的兴趣爱好特征包括他们的喜好活动、娱乐偏好以及消费模式等方面。

客户的社会属性包括他们的社交习惯和获取信息的方法等。

客户来源结构:

客户来源：本地客户、周边地区客户、外地客户以及外国客户。

渠道来源包括：网络渠道、实体店、老客户介绍、团体客户（如旅行团、商务会议团队、培训班及活动团等）。

案例：改造自富有历史文化的老建筑的客栈民宿，其主要客户群体可简单描绘如下。年龄：35岁及以上，受过较高教育，具备一定消费能力。兴趣爱好：偏爱历史文化及当地的人文特色。性别：男性顾客可能占比较多。入住时长：通常为2至3天左右。

在明确目标客户群之后，才能有效地调整客栈民宿的房型、定价、营销策略和销售渠道。如果了解了客户的身份以及他们的兴趣和喜好，就能为这类顾客提供更具针对性的服务。

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目标客户群细分

客栈和民宿的顾客大致可以归为两种类型：一类是度假旅游的游客，另一类是周末放松的休闲人群。

以大理和丽江为例，这些旅游目的地主要吸引的是喜欢度假和休闲的人群。而像莫干山和杭州的民宿市场，则主要迎合来自长三角地区的周末游客。

与酒店相比，商务会议参与者在客栈和民宿中的比例相对较低，但这是一个值得关注的细分市场。展望未来，商务会议的选择将越来越倾向于客栈和民宿集中的区域，以便能够在休闲度假的同时进行会议活动。

在度假旅游的群体中，可以进一步划分出多种不同类型：

国籍：中国游客与国际游客。

旅行的目的包括毕业庆祝、蜜月度假、节假日游览、商务出差及周末游乐等多种形式。

旅行人群包括：情侣、好友、夫妻、朋友、家庭、个人以及团体。

出行方式：例如自驾游的群体。

出行时机：假期旅行（如寒暑假、国庆、春节及公司放假期间等）、周末短途旅行等。

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为什么进行目标客户群的细分呢？

首先，市场竞争的需求因素：近年来，民宿和客栈投资迅速升温，各类资本纷纷涌入，导致新增客栈和民宿的数量急剧增加。在这一背景下，供给明显超出了实际需求。特别是在旅游目的地，尤其是淡季时，这种供需失衡的现象愈加明显。

在这种背景下，客栈和民宿必须明确自身定位，了解目标客户的特征、他们的地理位置和偏好。这将有助于在运营中针对性地吸引特定人群，从而有效地争夺市场份额。

其次是需求的对接：由于客栈和民宿规模较小，它们可以更加灵活地选择顾客。如今，客栈和民宿之间的选择机制也在逐步转变，越来越多的客栈和民宿开始主动挑选适合自己的客人。

客栈和民宿是一种高度个性化的住宿方式，通常展现出主人独特的风格和个性特征。这种住宿形式在设计和运营上都蕴含着主人的个人印记。如果民宿的经营者是一位60年代出生的人，其店铺的装潢往往会体现出那个年代的特色。若主人是个对古董情有独钟的爱好者，那么他可能会将自己的藏品摆放在店内，从而吸引同样热爱文物的客人们前来入住。

人们往往会聚在一起，物品也会按照种类归类，主人的存在实际上也是对来宾进行筛选与分类的一种表现。

在这种情境下，并非所有的客人都会欣赏或认可他们所感受到的酒店风格与氛围。如果客人和民宿之间存在不匹配的情况，双方的认同感就会减弱，从而引发误解。那些喜欢民宿的人会表现出特别的喜爱，而不喜欢的人则会极为反感，这可能导致意见的极端分化。

价格匹配是指房间费用符合客人心中预想的价位，使他们觉得这个价格是可以接受的。

调性匹配：在这里提到的“调性”并非指音乐中的乐调，而是指客栈或民宿品牌所传达的一种整体信息，包括其设计风格、运营理念以及业主的个性等，这些因素能够让客人产生认同感和喜爱。

案例：一家连锁酒店，专注于浪漫主题，目标顾客主要为追求甜蜜体验的人群，包括刚结婚的夫妻和热恋中的情侣等。在更广泛的旅游市场中，经过深入分析，成功识别出这一特定的小众市场。

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人群细分之后，对需求的关联性进行深入探索。

在精准细分目标客户群后，客栈和民宿可以更有效地挖掘客户的潜在价值。以目标客户为中心，深入分析他们的特征、兴趣爱好、消费习惯以及需求，进而设计多样化的服务场景来满足这些需求。

以某连锁品牌的客栈为例，确定目标客户群体后，可以策划小型婚礼等活动，从单一的住宿服务扩展到婚礼举办地，实现婚礼与蜜月旅行相结合的概念。如果是以茶文化为主题的客栈，则可以从用户需求出发，开展多种活动，例如茶会、茶文化课程、采茶和制茶体验等。

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房型定位

在确定了客户的目标群体后，选择合适的房型以及不同房型的比例就变得明确了。这包括总房间数量的安排，以及大床房、标准间和家庭房的具体比例，进而能够判断出哪一类型的房型应作为主力。

客栈和民宿的房型通常有以下几种选择：大床房（适合情侣或夫妻）、圆床房（同样适合情侣）、标准间（适合朋友或团队客人）、家庭房（适合家庭出行）、亲子房（适合带小孩的父母）以及套房（适合两个家庭一起入住）。如果主要接待团队游客，则应以标准间为主；而如果目标客户是家庭，则应该侧重于亲子房的配置。

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价格定位

在明确了目标客户后，首先要对他们的经济状况进行分析，并评估他们的心理预期。在这个基础上，可以进行价格定位，从而建立一个完整的定价体系。

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营销策略定位

根据目标客户群的特点，在未来的运营中制定相应的营销计划。

用户的去向决定了营销的方向。如果用户主要活跃在蚂蜂窝等UGC旅游攻略平台，那就应选择在这些地方进行内容营销。而如果用户的兴趣在动漫方面，那么类似哔哩哔哩的网站就成为了理想的营销渠道。

用户的偏好是什么？为了制定适合的营销策略，我们需要深入了解用户群体的特征，选择与他们的属性相匹配的营销方法。

用户选择使用某个产品或服务的场景通常与其需求和便利性密切相关。为了强化用户的使用体验，可以创造以下情境：

1. **社交场景**：在朋友聚会或社交活动中，通过互动和分享来增加产品的吸引力，比如利用社交媒体平台来共享体验。

2. **特定需求场景**：当用户面临紧急需求时，例如出行时使用导航应用，或在烹饪时查找食谱，从而提升工具的实用性。

3. **学习与探索**：在求知和学习的环境中，提供丰富的学习资源或互动功能，鼓励用户深入了解和使用产品。

4. **娱乐与放松**：在休闲时光，通过游戏、在线直播或音乐等娱乐方式吸引用户，让他们在放松的同时使用产品。

5. **成就感与反馈**：创造可以展示用户成就或反馈的场景，比如健身应用展示运动成果，激励用户持续使用。

通过这些场景的营造，可以有效地增强用户的使用体验和粘性。

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